Cách chốt hợp đồng bảo hiểm hiệu quả không nằm ở câu chốt, mà ở chỗ khách đã tin bạn trước khi bạn mở lời. Bốn bước: hỏi trước khi nói, cho khách tự nói ra con số, xử lý đúng ba lời từ chối phổ biến, và im lặng đúng lúc.
Anh Phong gặp khách ba lần, trình bày rất kỹ, bảng minh hoạ đầy đủ. Lần nào khách cũng nói “để anh suy nghĩ”. Rồi im luôn.
Anh Phong nói quá nhiều và hỏi quá ít.
Bước 1 — Hỏi trước khi nói, hai mươi phút đầu
Sai lầm phổ biến nhất là mở laptop ra trình bày ngay. Hai mươi phút đầu buổi gặp chỉ nên dùng để hỏi:
- Gia đình anh chị hiện có mấy người phụ thuộc vào thu nhập?
- Nếu thu nhập đó dừng lại sáu tháng thì nhà mình xoay thế nào?
- Anh chị từng nghe ai nói gì về bảo hiểm chưa?
Câu cuối quan trọng nhất. Nếu khách từng nghe chuyện xấu mà bạn không biết, mọi thứ bạn nói sau đó đều bị lọc qua cái định kiến đó.
Nếu bạn muốn khách đã tin trước cả buổi gặp, Giữ chỗ lớp IMI miễn phí tại đây »
Bước 2 — Để khách tự nói ra con số
Đừng nói “anh nên mua gói hai tỷ”. Hãy hỏi: “Nếu mai anh không còn, vợ anh cần bao nhiêu một tháng để giữ nguyên cuộc sống hiện tại, và trong bao nhiêu năm?”
Khách tự nhân hai con số đó ra. Con số họ tự tính luôn thuyết phục hơn con số bạn đưa, vì đó là con số của họ.
Bước 3 — Ba lời từ chối và cách xử lý
| Khách nói | Thật ra họ đang nghĩ | Nên đáp |
|---|---|---|
| “Để anh suy nghĩ” | Còn một thắc mắc chưa dám nói | “Dạ. Anh đang băn khoăn nhất chỗ nào ạ?” |
| “Đắt quá” | Chưa thấy đáng, không phải không có tiền | “Anh thấy mức nào là hợp lý với gia đình mình?” |
| “Để anh hỏi vợ” | Người quyết định không có ở đây | “Mình hẹn lại có cả chị được không ạ?” |
Cả ba trường hợp, việc cần làm là hỏi thêm một câu, không phải thuyết phục thêm một vòng. Thuyết phục thêm làm khách rút lui. Hỏi thêm làm khách nói ra điều thật.
Bước 4 — Im lặng sau khi hỏi
Đây là kỹ năng khó nhất. Sau khi hỏi “anh thấy mức nào hợp lý”, hãy im. Ba giây, năm giây, mười giây cũng được.
Agent mới thường không chịu nổi khoảng lặng và lấp vào bằng một câu giải thích. Chính câu đó cướp mất cơ hội khách tự nói ra điều họ đang nghĩ.
Nền tảng quyết định trước cả buổi gặp
Điều ít agent để ý: tỷ lệ chốt phụ thuộc phần lớn vào việc khách đã biết bạn bao lâu trước khi gặp.
Khách mới gặp lần đầu qua lời giới thiệu — bạn phải xây niềm tin từ số không trong một giờ. Khách đã xem video bạn sáu tháng — họ đến buổi gặp là đã quyết định phần lớn, chỉ cần bạn xác nhận. Cơ chế cộng dồn này mình phân tích ở 3 yếu tố làm video marketing thu hút khách hàng tiềm năng.
Kiến thức nền và số liệu ngành có thể tham khảo tại Insurance Information Institute. Thêm về cách xây uy tín: quy tắc vàng trong xây dựng thương hiệu cá nhân.
Lớp học miễn phí
Bạn muốn khách tự nói câu “vậy mình làm đi”?
IMI — Influence Makes Income: lớp online 2 buổi, miễn phí 100%, dành cho chủ tiệm nail, PMU, spa, nhà hàng, agent bảo hiểm và địa ốc người Việt tại Mỹ.
- Quy trình 3 bước quay – dựng – đăng bằng điện thoại
- Cách tìm ý tưởng video ra khách thật, không phải quay cho vui
- Công thức xây kênh nổi bật giữa hàng trăm đối thủ
- Cách tự động hoá bán hàng để khách tự tìm đến
Mỗi lớp giới hạn số vé miễn phí. Hết vé sẽ mở lớp sau.
Bước tiếp theo sau IMI
VMS — Video Marketing System
Muốn nguyên một hệ thống chứ không chỉ vài mẹo lẻ — quay, dựng, đăng, chốt đơn chạy đều mỗi tuần không phụ thuộc cảm hứng? VMS biến chiếc điện thoại thành cỗ máy kéo khách tự động.
Chi tiết VMS được giới thiệu ngay trong lớp IMI — vào lớp nghe trước »
Buổi gặp tới, thử đúng một việc: hai mươi phút đầu chỉ hỏi, không mở laptop. Rồi xem khách nói gì.
Câu hỏi thường gặp
Khách nói để suy nghĩ thì nên làm gì?
Đừng thuyết phục thêm. Hãy hỏi một câu: anh đang băn khoăn nhất chỗ nào. Câu nói để suy nghĩ gần như luôn có nghĩa là còn một thắc mắc khách chưa dám nói ra, và chỉ khi họ nói ra bạn mới xử lý được.
Khách bảo đắt quá thì trả lời sao?
Phần lớn trường hợp đắt quá nghĩa là chưa thấy đáng, không phải không có tiền. Hỏi ngược lại mức nào là hợp lý với gia đình họ, rồi thiết kế lại quyền lợi theo con số đó thay vì giảm giá hay thuyết phục thêm.
Làm sao tăng tỷ lệ chốt mà không thúc ép?
Tăng số lần khách chạm mặt bạn trước buổi gặp. Khách đã xem video bạn vài tháng thường đến buổi gặp là đã quyết định phần lớn, nên bạn chỉ cần xác nhận lại chứ không phải thuyết phục từ đầu.
Còn thắc mắc gì cứ hỏi mình
Bạn đang vướng ở chỗ nào trong bài này, nhắn thẳng cho mình qua Messenger — mình trả lời, không tính phí gì cả. Còn muốn xem mình chia sẻ mỗi ngày thì ghé Fanpage.
Nguồn ảnh: Ảnh: Rawpixel · CC0 1.0 · Ảnh: Kristin Hardwick / Stocksnap · CC0 1.0
